Tko je Dali Rajić znan kao stroj za stvaranje novca?

OpenAI je sredinom kolovoza imenovao Dalija Rajića za novog Chief Revenue Officera (CRO) ili direktora prihoda. Dosadašnji predsjednik i operativni direktor Wiza, dolazi kako bi od od tehnološkog fenomena napravio predvidljiv, skalabilan i iznimno profitabilan biznis.

Novi posao mogao bi biti jedan od najvažnijih izazova u Rajićevoj karijeri. OpenAI se priprema za mogući izlazak na burzu, koji se očekuje najranije 2027. godine, dok istodobno vodi sve ozbiljniju bitku za korporativne klijente. Prihodi od poslovnih već su premašili prihode od individualnih korisnika, a konkurencija s Anthropicom postaje sve važnija.

Rajić nije menadžer poznat po velikim javnim nastupima, društvenim mrežama ili osobnoj promociji. Njegova reputacija nastala je na drugom mjestu, u prodajnim organizacijama tehnoloških kompanija u kojima se uspjeh mjeri brojkama, procesima i sposobnošću učiniti rast predvidljivim, navode u priopćenju iz OpenAI-ja.

Od Jugoslavije do Silicijske doline

Dali Rajić ima 53 godine. Rođen je u Hrvatskoj, u tadašnjoj Jugoslaviji, a kada je imao godinu dana obitelj se preselila u Njemačku. Kao tinejdžer želio je otići u Ameriku, što mu je uspjelo sa 16 godina, kada je ondje završio srednju školu.

Diplomirao je na California State Polytechnic Universityju u Pomoni, a potom završio MBA na Kellogg School of Managementu pri Northwestern Universityju, piše Manager.ba.

Jyoti Bansal 2012. godine angažirao ga je kako bi vodio prodaju u AppDynamicsu. Postao je direktor prihoda i sudjelovao u pripremama kompanije za izlazak na burzu. Samo dan prije planiranog izlaska na tržište 2017. godine Cisco je kupio AppDynamics za 3,7 milijardi dolara.

Nakon dvije godine u Ciscu, Rajić je 2019. prešao u kompaniju za kibernetičku sigurnost Zscaler, gdje je bio predsjednik sektora za izlazak na tržište i direktor prihoda. Pet godina poslije pridružio se Wizu. Google je 2026. preuzeo Wiz za 32 milijarde dolara, što je najveća akvizicija u povijesti kompanije.

"Rajić tako u OpenAI ne dolazi samo s iskustvom u prodaji. Dolazi iz kompanija koje su prolazile kroz brz rast, velike transakcije i pripreme za javno tržište, upravo kroz faze kroz koje bi sada mogao prolaziti i OpenAI.

Njegovo iskustvo u kibernetičkoj sigurnosti dodatno je važno. OpenAI želi proširiti poslovanje u ovom području i kompanijama prodavati svoje modele kao alate koji mogu pomoći u sprječavanju kibernetičkih napada i sigurnosnih incidenata. Program Daybreak predstavlja jedan od važnih dijelova te strategije", napisali su njegovom predstavljanju iz OpenAI-ja.

Prodaja nije umjetnost, to je sustav

Rajić pripada školi enterprise prodaje koja se oslanja na metodologiju MEDDPICC. Iza komplicirane kratice nalazi se prilično jednostavna poslovna ideja: veliki prodajni posao mora biti raščlanjen na niz mjerljivih elemenata - od ekonomskog donositelja odluke i kriterija za kupnju do problema koji klijent pokušava riješiti, internog zagovornika proizvoda i konkurencije. Cilj je što ranije utvrditi koji potencijalni posao ima realne izglede biti zaključen, koliko će proces trajati i koliki prihod može donijeti.

Isti princip Rajić primjenjuje i na ljude. Umjesto čekanja konačnih rezultata prodavača, prate se rani pokazatelji njegova budućeg uspjeha: koliko prvih sastanaka zakazuje, koliko prezentacija održava i kako napreduju potencijalni poslovi. Na temelju tih podataka relativno se brzo može procijeniti tko će biti uspješan. A prema riječima ljudi koji su s njim radili, kada rezultati izostanu, Rajić ne čeka dugo.

Upravo iz te discipline trebao bi nastati ono što jedan njegov nekadašnji suradnik opisuje kao "vrlo discipliniran, predvidljiv i skalabilan go-to-market stroj".

Za kompaniju koja razmišlja o izlasku na burzu takva predvidljivost može biti jednako važna kao tehnološka superiornost. Investitore ne zanima samo koliko je proizvod revolucionaran. Žele znati koliko pouzdano kompanija može pretvarati proizvod u prihod.

Ne želi biti zvijezda

Rajićev privatni stil prilično odstupa od stereotipa o tehnološkim rukovoditeljima Silicijske doline. Ljudi koji ga poznaju kažu kako ne voli mnogo govoriti o sebi. Nema račun na mreži X, ne traži prilike za javne nastupe i na velikim okupljanjima radije će razgovarati s jednom ili dvije osobe nego pokušavati upoznati cijelu prostoriju.

Jedan bivši kolega opisao ga je kao jednog od najdinamičnijih ljudi koje je upoznao. Njegova disciplina navodno se vidi i u sasvim banalnim stvarima. Pred poslovni sastanak doručak je ponekad značio dva kuhana jajeta kupljena u Starbucksu - pojedena usput, bez gubljenja vremena.

OpenAI je tijekom protekle godine prošao kroz niz promjena u najvišem vodstvu, a komercijalna organizacija koju Rajić preuzima broji oko 1.200 ljudi. Njegova prethodnica Denise Dresser provela je na istoj poziciji manje od godinu dana, dok su promjene u prodajnom rukovodstvu nastavljene i nakon njezina odlaska.

Rajić preuzima organizaciju koja se vrlo brzo mijenja i od koje se očekuje istodobno osvajati korporativne klijente, dokazivati povrat njihovih ulaganja u AI i pripremati kompaniju za mnogo strožu disciplinu javnog tržišta.